关于用户的预算、心理价位和价格底线

作者:asky 日期:2006-06-27

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6月份即将过去。

总结6月份工作的时候，我没有在会上说，但是我心里始终在庆幸，我们避免了一单可能的“麻烦”的业务。

客户在5月中旬的时候开始与我们公司接触，作为技术支持代表，我参与了整个谈判过程，不得不提的是，那是一个我很想要与之合作的客户，因为客户的背景，因为可能对我们的考验... 从纯技术角度来说，我们很喜欢这样的客户，他将他的需求非常完整的提了出来，而且非常系统。但也正因如此，我才及时地发现了问题的关键点，那就是他的预算，与他想要的东西之间的差别，已经超越了我们能够承受的范围。

有时候，决定一个单能否签下来或者说能否按合同履行，往往有很多的因素，然而最关键的，莫过于客户所支付的报酬，是否能够正常地保证为之所付出的代价。

由于谈判的过程中，我们非常坦诚而且专业的向对方报出了我们的底价，客户也在比较其心理价位之后，认同了我们的报价。

但是，接下来的事发生的出乎意料，客户的需求发生了重大变化，重新估算的报价超过了最初报价2倍！

我们知道，有人在扰乱市场，在乱报价。

后来在约定签合同的那天，我们放弃了，因为，任何一家公司，不会做亏本的生意，我们的机会成本太大，与其如此，不如为其他客户提供更好的服务。

时间，已经超过了最初约定的时间范围，我知道，这个客户的计划，在交给另一家公司之后，换来的，是超出他想像的东西——不可能满足他需要的东西。

在此奉劝那些迷信货比三家能买到便宜货的客户，不要花了冤枉钱却得不到你的所想。

您的预算，可以作为参考，请不要讳言莫深，以为说出来自己就会吃亏，你应当明白，有多少钱就做多少事。

内地市场，太乱了。这个门槛，太低了。

[本日志由 asky 于 2008-09-03 05:19 PM 编辑]